Samenwerking met lastige leveranciers (deel 1)

Samenwerken met leveranciers kan ingewikkeld zijn. Vaak wordt er gefocust op het behalen van doelen, plannen, controleren en het beheersen van het proces. Wat vaak buiten beschouwing wordt gelaten is het sociaal-emotionele aspect bij samenwerkingen. Mijn stelling is dat juist daar de sleutel tot succes ligt. Door koper en leverancier op sociaal-emotioneel niveau te verbinden, zullen op inhoudelijk niveau veel makkelijker de verschillen tussen beide partijen overbrugd worden. Mijn stelling is enerzijds gebaseerd op een aantal wetenschappelijke onderzoeken en anderzijds op mijn ervaring in de praktijk. In de komende twee blogs ga ik op beide kanten in. Deze eerste blog zal gaan over de wetenschappelijke achtergrond.

De onderscheidende factoren van succesvolle teams

Uit onderzoek bij Google blijkt dat twee factoren onderscheidend zijn bij succesvolle teams en succesvolle samenwerkingen:

• Gelijkheid in communicatie
  Gelijkheid in communicatie houdt in dat ieder teamlid de kans krijgt om te spreken en daarvoor ongeveer evenveel tijd krijgt, ongeacht zijn/haar taak of opdracht binnen een samenwerking. Als één persoon of een kleine groep veel vaker spreekt dan de rest, schaadt dat het succes van het team.
• Hoge sociale sensitiviteit
  Sociale sensitiviteit gaat over het kunnen bepalen van wat anderen vinden op basis van intonatie, uitdrukking of andere non-verbale communicatie. Leden uit succesvolle teams scoren hier hoog op. Zij zijn goed in staat te bepalen wanneer iemand zich overstuur of buitengesloten voelt. Ondoeltreffende teams daarentegen bestaan vaker uit leden die juist minder goed in staat zijn emoties van anderen in te schatten.

Sociale interactie bij inkoop-verkoop relaties

Terug naar samenwerkingen bij inkoop-verkoop relaties. Uit onderzoek van de Universiteit Twente blijkt de invloed van sociaal-emotionele aspecten als volgt: ‘Laag waargenomen rechtvaardigheid en laag waargenomen wederkerigheid hebben een negatieve invloed op vertrouwen en betrokkenheid in de relatie tussen koper en leverancier. En om opportunisme tegen te gaan, verhogen kopers controle-elementen in de relatie, terwijl leveranciers pogen om opportunisme tegen te gaan door kennis te beschermen.’

Uit beide onderzoeken komt dus duidelijk naar voren dat sociaal-emotionele aspecten een belangrijke invloed hebben op het succes van een samenwerking. En dat mijn stelling niet alleen op wetenschappelijk niveau onderbouwd wordt, maar dat dit ook blijkt in de praktijk deel ik in een volgende blog.

Meer weten over de onderzoeken, mijn visie hierop of een advies van mij krijgen? Neem contact met me op, ik ga graag met je in gesprek!