Samenwerking met lastige leveranciers (deel 2)
Samenwerken met leveranciers kán ingewikkeld zijn. Maar het hoeft niet. Door te focussen op sociaal-emotionele verbinding breng je succesvolle samenwerkingen tot stand. Ik ben er van overtuigd dat daar de sleutel tot succes ligt! In twee blogs ga ik in op de onderbouwing van mijn stelling.Mijn vorige blog ging in op een aantal wetenschappelijke onderzoeken, deze keer deel ik twee persoonlijke ervaringen met je.
Sociaal-emotionele verbinding aangaan met leveranciers kan spannend lijken of zelfs onnodig voelen. Een aantal jaar geleden vond ik dat zelf ook lastig om te doen. Ik voelde me vooral comfortabel in de plan-do-check-act modus en besteedde mijn schaarse tijd niet aan het tonen van oprechte interesse en geven van aandacht aan anderen. Terwijl dat juist succesvol kan zijn bij het tot stand brengen van succesvolle samenwerkingen. Hieronder twee voorbeelden uit mijn praktijk.
Van patstelling tot verbondenheid en succes
Jaren geleden zat ik in onderhandeling met een leverancier over de aankoop van een nieuwe productielijn. Na een intensief gesprek van een aantal uur dreigde de onderhandeling te mislukken op inhoudelijke argumenten. We lasten een korte pauze in waarin we even wat frisse lucht konden scheppen. Deze dag was 6 mei 2002. Een korte blik op onze telefoon veranderde de hele dag. Tijdens onze onderhandeling was politicus Pim Fortuyn vermoord. We waren geschokt en terug aan tafel lieten we de onderhandeling voor wat het was. We deelden onze gevoelens van ongeloof, onzekerheid en kwetsbaarheid met elkaar. Wat vervolgens ontstond was verbinding. Dezelfde avond pakten we de onderhandeling weer op. Ook al was het op een ander vlak ontstaan, we voelden ons nu verbonden met de ander. Een half uur na hervatting waren we rond en sloten we een deal.
Kwetsbaarheid wordt een kracht
Een ander voorbeeld heb ik over een onderhandeling met een partij, die door een collega voorafgaand aan het gesprek als ‘erg moeilijk’ werd bestempeld. De belangen leken onoverbrugbaar. In tegenstelling tot wat logisch voelde, ging ik ‘ongewapend’ het gesprek in. Zonder een goed doordachte analyse of vooraf uitgedachte oplossing. Dat voelde kwetsbaar voor mij. Ik informeerde tijdens de onderhandeling naar de zorgen van de tegenpartij, die wat later durfde toe te geven over een eerdere vervelende ervaring met mijn bedrijf. Door die vervelende ervaring werd ieder nieuw voorstel van ons met achterdocht ontvangen. Toen dit pijnpunt eenmaal benoemd was hebben we een aantal open gesprekken gevoerd en maatregelen genomen om herhaling van het verleden te voorkomen. Het resultaat: Een succesvol onderhandelingsresultaat!
Deze, en meerdere ervaringen zijn voor mij bewijs dat het loont om oprechte interesse te tonen in de ander. Door op sociaal-emotioneel vlak de verbinding aan te gaan. Het is niet makkelijk, het vraagt lef, maar het betekent wel dat iedereen de sleutel in handen heeft tot een succesvolle samenwerking. Ook jij! Meer weten over succesvol samenwerken? Ik ga heel graag met je in gesprek.